Hay 2 formas de trabajar: vender horas o vender valor. ¿Cuál de ellas empleas tú para vender servicios?
La mayoría de las personas venden horas, ya sea en un empleo por cuenta ajena o en uno por cuenta propia. Y eso, amigo mío, no es nada rentable…
Las grandes superficies venden más trajes
Me gusta pensar en vender servicios profesionales como si se tratasen de algo tangible.
Seguro que alguna vez has tenido que comprarte un traje, ¿verdad? Siempre hay alguna ocasión que requiere de nosotros un toque de elegancia superior al habitual.
La mayoría de nosotros cuando tenemos que comprarnos un traje solemos acudir a las grandes superficies antes que a un sastre. El motivo es simple: el sastre suele cobrarnos más. Pero esto tiene un porqué.
Un traje elaborado por un sastre ajusta mucho mejor a nuestras medidas, y es exclusivo para nosotros. Puedes elegir desde el color hasta el tipo de tejido, pasando incluso por el corte de la chaqueta (más o menos entallada). Vamos, una maravilla.
Por otra parte, un traje de una gran superficie sólo tienes que elegir talla, modelo, y adaptarlo un poco a tus medidas: coger el bajo del pantalón, ajustar un poco la cintura, etc. La base es la misma, pero no es tan personalizable. Es una muy buena solución, aunque no es la mejor.
¿Por qué el traje del sastre es más caro? Pues precisamente porque el sastre es un artesano que trabaja con procesos en su mayoría manuales, y estas personalizaciones llevan más tiempo, lo que hace que el sastre no sea capaz de elaborar tantos trabajos como una producción en serie.
Si tú trabajas como un sastre deberás pensar en cobrar muy caros tus servicios para compensar la poca rotación que van a tener. Por si fuera poco hay épocas del año en las que no se vende ni una barra de pan, así que ya me dirás qué tienes pensado… Y además debes tener en cuenta previstos e imprevistos, como enfermedades, vacaciones, etc.
Vale, es cierto que los autónomos casi nunca enfermamos, pero y si…
Pero para mí el mayor peligro de todo esto es que tu negocio no está sistematizado, es decir que depende demasiado de ti. ¡Fucking shit!
Mi servicio es especial
Uno de los mayores errores que he cometido cada vez que he montado algo es pensar que tenía que hacerlo mejor que los demás para posicionarme como el líder del mercado. Y la he cagado siempre.
¿Cuándo comencé a acertar? En el mismo momento que me di cuenta de estas 2 cosas:
- Lo perfecto es enemigo de lo bueno, y suele llevarte a la parálisis por el análisis.
- No se trata de hacerlo mejor. Se trata de hacerlo diferente.
No trates de luchar contra los líderes de tu mercado. Eres pequeño, tienes poca o nula estructura, y no puedes permitirte grandes inversiones en marketing y publicidad. Lo que sí tienes es que eres diferente. Aprovéchalo.
Exprime tu cerebro, como hizo Antonio Sánchez Martí cuando fue a FNAC y puso la web de su negocio a toda pantalla en un Macbook de muestra:
Foto de Antonio Sánchez Martí
¿Se puede vender servicios de otro modo?
Los profesionales del conocimiento hacemos el mismo proceso cuando iniciamos un negocio:
- Nos formamos: estudiamos una carrera, hacemos cursos, prácticas.
- Cogemos experiencia.
- Nos montamos por nuestra cuenta.
- Vemos lo que hacen los demás y lo que cobran.
- Ponemos precios similares y ofrecemos un servicio similar (aunque nosotros creemos que es mucho mejor).
- Atacamos a los mismos clientes.
- Competimos en precio.
Además de todo esto, lo peor de todo es que actuamos como sastres: vendemos horas de trabajo, y cuando las circunstancias (explicadas más arriba) hacen que no entre tanto trabajo, la cuenta de resultados es un desastre.
Ah, y no te olvides que en momentos de vacas flacas lo de cobrar caro es una utopía. Incluso a veces lo de cobrar es una odisea.
Por si fuera poco, nuestra estructura somos nosotros mismos y poco más, así que todo depende de nosotros. Seguro que te ves reflejado/a, ¿verdad? Jornadas laborales de 12 horas (o más), apuros para llegar a fin de mes, varios proyectos en marcha que no puedes atender, clientes furiosos, tener que salir a vender para obtener resultados… ¿a los 3 ó 4 meses quizás?
Hay otra forma de vender…
Productizar servicios
La primera vez que leí algo acerca de productizar servicios fue en el blog de Raúl Hernández González, hace ya unos cuantos añitos. Me pareció una buena idea de cara a tener una forma alternativa de ofrecer mis servicios.
Además, al tener las opciones acotadas facilitas la toma de decisiones al cliente, y si luego hay que hacer algún retoque siempre es sobre un esquema de trabajo predeterminado. Es como los trajes de las grandes superficies.
Infoproductos
Los infoproductos son el siguiente paso hacia la escalabildad, porque te permiten seguir vendiendo sin tener que estar presente. Así, en períodos en los que no te entran pedidos puedes hacer promociones de estos, o incluso ofrecerlos como bonus en tus servicios tradicionales.
Un infoproducto es un producto digital, que está basado en tus servicios. La forma en que empaquetes tu infoproducto puede ser un ebook, un curso en vídeo, un software, una app para el móvil, una plantilla para WordPress…
Vender servicios tradicionales
No abandones la venta de tus servicios profesionales en el modo tradicional, pero véndelos más caros, igual que hace el sastre. Se trata de cobrar el valor añadido que aportas según el grado en que te involucres en tus servicios.
Seguro que se te ocurren algunas ideas, ¿verdad? Pues anímate y compártelas en los comentarios 😉
